Ĉu vi iam trovis vin mem ŝanĝanta vian menson en la mezo de aĉeto, nur por senti premita por konservi vian antaŭan decidon aĉeti la eron? Ekzemple, ĉu vi iam konsentis aĉeti aŭton, nur por la vendisto ŝanĝi la terminojn de la vendo ĝuste antaŭ ol vi subskribas la dokumentaron? Estis facile marŝi, aŭ ĉu vi sentis senton de premo kaj devigo ligi al via originala interkonsento?
Psikologoj raportas al ĉi tio kiel la regulo de devontigo aŭ normo de devontigo . Kio ĝuste estas la regulo de devontigo kaj kiel ĝi influas nian konduton?
Kio estas la Normo de Devontigo?
La regulo de devontigo estas speco de socia normo, ofte uzata de vendistoj kaj vendistoj por akiri konsumantojn. Laŭ ĉi tiu normo, ni kutime sentas devige sekvi kun io post kiam ni faris publikan devontigon.
Unufoje ni faris iun tipon malferman promeson al io, ni sentas kaj socian premon kaj internan psikologian premon teni al ĝi. Kial? Ni ŝatas senti, ke ni estas konsekvencaj en niaj kondutoj kaj kredoj, do kiam ni faras iun tipon de deklaro, ni ofte sentas, ke ni devas stari laŭ nia originala decido.
Kelkfoje ĉi tiu normo de devontigo povas labori al via favoro. Se vi anoncas, ke vi estas dieta aŭ provas formiĝi, anonci viajn planojn al amikoj kaj familioj povus helpi vin senti premon teni vian devontigon kaj atingi viajn celojn .
En aliaj kazoj, ĉi tiu premo aliĝi al via originala deklaro povus konduki vin fari aĉetajn decidojn, kiuj eble nepre devas esti en via plej bona intereso.
Normo de Devontigo en Ago
Do kiel marketers uzas ĉi tion por ilia avantaĝo? Ekzistas kelkaj malsamaj persvadaj teknikoj, kiuj dependas de ĉi tiu regulo de devontigo por akiri plenumon de konsumantoj.
Unu el ĉi tiuj estas ofte nomata kiel malalta bulo-tekniko. En ĉi tiu metodo, la vendisto povus komenci per intencie substaranta la koston de la ero. Unufoje vi faris sindevontigon aĉeti, la vendisto tiam levos la koston de la ero. Pro tio ke vi jam faris la devontigon, vi sentas devigite resti kun la aĉeto.
Alia komune uzita venda strategio estas la pied-en-pordo-tekniko. En ĉi tiu aliro, la komercisto komenciĝas farante malgrandan peton. Unufoje vi konsentis ĉi tion, li aŭ ŝi tiam faras duan pli grandan peton. Ĉar vi jam faris sindevontigon per konsento al la pli malgranda peto, tiam vi sentas sin devigita ligi la devontigon kaj plenumi la duan apelacion.
Faranta Kompromitadon por Vi
La potenco de la devontigo povas foje konduki vin al decidoj, kiuj ne bezonas vian plej bonan intereson (kiel aĉeti superpremitan eron), sed ĉi tiu tendenco ne ĉiam estas malbona influo pri nia konduto. Fakte, vi eble eĉ trovos, ke vi povas uzi la regulon de devontigo por helpi inspiri pozitivajn kondutojn .
Ekzemple, imagu, ke vi provas frapi celon kiel rezigni fumadon, perdante pezon, aŭ kurante maratonon.
Farante iun tipon de publika deklaro pri viaj celoj, kiel anonci ĝin al viaj amikoj kaj familio, povus fari vin senti premita por teni ĝin. Pro tio ke vi faris publikan deklaron pri via celo, la regulo de devontigo povas helpi vin senti premon resti kun ĝi ĝis vi atingos vian celon.
Referencoj
Cialdini, RB (2000). Influo: Scienco kaj praktiko. Boston: Allyn & Bacon.