Kial ni faras kion aliaj petas, ke ni faru?
Ĉu vi iam faris ion, kion vi vere ne volis fari simple, ĉar iu alia petis vin? Aĉetante ion post esti konvinkita de pushy vendisto aŭ provanta apartan markon de sodo post vidi komercan apogon prezentanta vian plej ŝatatan famulon estas du ekzemploj de kio estas konata kiel plenumo.
Kia influo havas sur nia socia konduto?
Ĉu ekzistas faktoroj, kiuj efikas plenumon? Por lerni la respondojn al ĉi tiuj demandoj, estas grave komenci per komprenado precize pri kio plenumas kaj kiel ĝi funkcias. Daŭrigu legadon por malkovri pli da pri kio esploristoj lernis pri la psikologio de plenumo.
Kio Estas Konformo?
En psikologio, plenumo rilatas al ŝanĝi sian konduton pro la peto aŭ direkto de alia persono. Ĝi iras kune kun la grupo aŭ ŝanĝas konduton por persvadi kun la grupo, kvankam ĝi ankoraŭ ne konsentas kun la grupo. Kontraste kun obeemo, en kiu la alia individuo estas en pozicio de aŭtoritato, plenumo ne dependas de esti en pozicio de potenco aŭ aŭtoritato super aliaj.
- "Konformeco rilatas al ŝanĝo de konduto, kiun oni petas de alia persono aŭ grupo, la individuo agis laŭ iu maniero, ĉar aliaj petis lin aŭ ŝi fari tion (sed eblis rifuzi aŭ malpliiĝi)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Situacioj petantaj plenumon prenas multajn formojn. Ĉi tiuj inkluzivas la peton de amiko, helpe prefere pro la demando" Ĉu vi povas fari al mi favoron? "Ili ankaŭ inkluzivas la reklamajn anoncojn en Interreto desegnitaj por kapti vin en komercan retejon kaj la tonalto de la vendisto por komerco preferata per danĝeraj vortoj "Ĉu mi havas interkonsenton por vi!" Kelkfoje la peto antaŭas kaj direktas, kion vi vidas, kion vi ricevas. Alifoje, ĝi estas parto de subtila kaj pli ellaborita manipulado. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Teknikoj Uzitaj por Gajni Konformon
La plenumo estas grava temo de intereso ene de la kampo de la konsumanta psikologio . Ĉi tiu speciala areo fokusigas la psikologion pri konsumado, inkluzive kiel la vendistoj povas influi aĉetantojn kaj persvadi ilin aĉeti varojn kaj servojn. Merkistoj ofte dependas pri kelkaj malsamaj strategioj por akiri plenumon de konsumantoj. Iuj de ĉi tiuj teknikoj inkluzivas:
- La "Pordo-en-la-Face" Tekniko
En ĉi tiu alproksimiĝo, marketers komenciĝas petante grandan devontigon. Kiam la alia persono rifuzas, ili tiam faru pli malgrandan kaj pli bonan peton. Ekzemple, imagu, ke komercisto posedas vin fari grandan investon en nova komerca ŝanco. Post kiam vi declinas la peton, la komerca posedanto demandas, ĉu vi almenaŭ povus fari malgrandan produkton por helpi lin. Post rifuzi la unuan oferton, vi eble sentus devigata plenumi sian duan apelacion. - La "Piedo-en-la-Pordo" Tekniko
En ĉi tiu alproksimiĝo, marketers komencu petante kaj akiranta malgrandan devontigon. Unufoje vi jam plenumis la unuan peton, vi pli verŝajne ankaŭ plenumas kun dua, pli granda peto. Ekzemple, via kunlaboranto petas, se vi plenumos por li dum tago. Post kiam vi diras jes, li tiam demandas, ĉu vi nur povus plenigi dum la resto de la semajno.
- La "Tio-Ne-Ĉiuj-Tekniko"
Ĉu vi iam trovis vin televida infomercial? Fojo produktita produkto, la vendisto tiam aldonas aldonan oferton antaŭ ol la ebla aĉetanto decidis. "Ne ĉiuj," la vendisto povus sugesti, "Se vi aĉetas aron de widgets nun, ni ĵetos kroman fenestraĵon senpage!" La celo estas fari la oferton kiel eble plej alloga. - La "Lowball" Tekniko
Ĉi tiu strategio implikas ke persono faru sindevontigon kaj poste levi la terminojn aŭ atakojn de tiu devontigo. Ekzemple, vendisto povus akordigi vin aĉeti apartan poŝtelefonon ĉe malalta prezo antaŭ ol aldoni kelkajn kaŝitajn kotizojn, kiuj tiam multe pli kostas fari la planon.
- Ingratiĝo
Ĉi tiu aliro implikas akiri aprobon de la celo por akiri ilian plenumon. Strategioj kiel flati la celon aŭ prezenti sin per maniero, kiu apelacias al individuo ofte estas uzataj en ĉi tiu aliro. - Reciprocidad
Homoj pli verŝajne plenumas se ili sentas, ke la alia persono jam faris ion por ili. Ni estas sociecigitaj por kredi, ke se homoj etendos bonkorecon al ni, tiam ni devas redoni la favoron. Esploristoj trovis, ke la reciprokeca efiko estas tiel forta, ke ĝi povas funkcii eĉ kiam la komenca favoro estas nevidebla aŭ venas de iu, kiun ni ne ŝatas.
Kion La Esploro Diru Pri Kompletigo?
Estas multaj konataj studoj, kiuj esploris aferojn rilatigitaj kun plenumo, konformeco kaj obeemo. Iuj de ĉi tiuj inkludas:
- Eksperimentoj de Asch Konformity
La psikologo Solomon Asch realigis serion de eksperimentoj por pruvi kiel homoj laŭigas grupojn. Kiam oni montris tri liniojn de malsamaj longoj, la partoprenantoj petis elekti la plej longan linion. Kiam la aliaj en la grupo (kiuj estis konfederatoj en la eksperimento) elektis la malĝustan linion, la partoprenantoj laŭiĝus al grupa premo kaj ankaŭ elektis la malĝustan linion. - La Milgrama Obedienca Eksperimento
La famaj kaj polemikaj obeemaj eksperimentoj de Stanley Milgram malkaŝis, ke la potenco de aŭtoritato povus esti uzata por akiri homojn laŭigi. En ĉi tiuj eksperimentoj, partoprenantoj estis direktitaj de la eksperimentanto por transdoni elektrajn koliziojn al alia persono. Kvankam la ŝokoj ne estis realaj, la partoprenantoj vere kredis, ke ili ŝokas la alian personon. Milgram trovis, ke 65 procentoj da homoj liveras la maksimumajn, eble fatalajn elektrajn koliziojn laŭ la ordonoj de aŭtoritato. - La Stanford Prison Experiment
Dum la 1970-aj jaroj, la psikologo Philip Zimbardo efektivigis eksperimenton, en kiu partoprenantoj okupis la listojn de gardistoj kaj malliberuloj en moka malliberejo starigita en la kelo de la psikologio en la Universitato de Stanford. Origine planita dum du semajnoj, la eksperimento devis esti nuligita post nur ses tagoj post kiam la policanoj komencis montri konduton abusiva kaj la malliberuloj fariĝis maltrankvilaj kaj tre emfazitaj. La eksperimento pruvis, kiel homoj plenumos la atendojn, kiuj venas de iuj sociaj roloj.
Faktoroj Tiu Influo
- Homoj pli verŝajne plenumas, kiam ili kredas, ke ili dividas ion en komuna kun la persono faranta la peton.
- Kiam grupa afiliación estas grava por homoj, ili estas pli verŝajne plenumi kun socia premo. Ekzemple, se kolegio studas multan gravecon pri apartenado al kolegia frateco, ili estas pli probable iri kune kun la petoj de la grupo eĉ se ĝi kontraŭstaras siajn proprajn kredojn aŭ dezirojn.
- La verŝajneco de plenumo pliigas la nombro da homoj ĉeestas. Se nur unu aŭ du homoj estas ĉeestantaj, persono povus alpreni la grupan opinion kaj rifuzi plenumi.
- Esti en la tuja ĉeesto de grupo faras plenumon pli verŝajne.
> Fontoj:
> Breckler, SJ, Olson, JM, kaj Wiggins, EC (2006). Socia Psikologio Vivu. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Influo: Psikologio de Persvido. Nov-Jorko: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Socia Psikologio. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Lernado.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Martelo, EY (2011). Psikologio Aplikita al Moderna Vivo: Reĝigo en la 21a Jarcento. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Lernado.