Kiel Viaj Decidoj Biasadas Per la Unua Aĵo Vi Aŭdas
Kiam homoj provas decidi , ili ofte uzas ankron aŭ fokusan punkton kiel referenco aŭ komenca punkto. La psikologoj trovis, ke la homoj emas fidi tre la unuan informon, kiun ili lernas, kiuj povas havi gravan efikon sur la decido, kiun ili finas. En psikologio, ĉi tiu speco de cognitiva parolado estas konata kiel la ankruma parolado aŭ ankrumado.
"Homoj faras taksojn komencante de komenca valoro, kiu ĝustigas por doni la finalan respondon," klarigis Amos Tversky kaj Daniel Kahneman en 1974-papero. "La komenca valoro aŭ komenca punkto povas esti sugestita per la formulado de la problemo, aŭ ĝi povas esti rezulto de komuna komputado. En ĉiu kazo, ĝustigoj estas ĝenerale nesufiĉaj. Tio estas, malsamaj komencaj punktoj donas malsamajn taksojn, kio estas biasaj al la komencaj valoroj. "
Tversky kaj Kahneman trovis, ke eĉ arbitraj nombroj povus konduki partoprenantojn por fari malĝustajn taksojn. En unu ekzemplo, partoprenantoj turnis rado por elekti numeron inter 0 kaj 100. La volontuloj tiam petis ŝanĝi tiun numeron supren aŭ sube por indiki kiom da afrikaj landoj estis en la UN. Tiuj, kiuj spiris altan numeron, donis pli altajn taksojn dum tiuj kiu svingis malaltan nombron donis pli malaltajn taksojn. En ĉiu kazo, la partoprenantoj uzis tiun unuan numeron kiel ilia aranĝon por bazi ilian decidon.
La Anchoring Bias Povas Influi Kiom Vi Volas Pagi
Do, ekzemple, imagu, ke vi aĉetas novan aŭton. Vi legas interrete, ke la averaĝa prezo de la veturilo, kiun vi interesas, estas $ 27,000 dolaroj. Kiam vi aĉetas ĉe la loka aŭto, la komercisto ofertas al vi la saman veturilon por 26,500 USD, kiujn vi rapide akceptos - post ĉio, ĝi estas $ 500 malpli ol kion vi atendis pagi.
Ekzemple, la aŭto-komercisto tra la urbo proponas la saman veturilon por nur $ 24,000, plenume $ 2,500 malpli ol tio, kion vi pagis kaj $ 3,000 malpli ol la averaĝa prezo, kiun vi trovis interrete.
Poste vi povus batali vin por fari tian rapidan decidon kaj ne aĉeti por pli bona interkonsento. Do kial vi saltis tiel rapide sur tiu unua oferto? La parolado antaŭvidas, ke ni favoru la unuan informon, kiun ni lernas. Ekde via komenca esplorado indikis, ke $ 27,000 estis la prezo mezumo, la unua oferto, kiun vi renkontis, ŝajnis tre bone. Vi preterlasis pliajn informojn, kiel la ebleco, ke aliaj negocistoj povus havi pli malaltajn prezojn, kaj decidis pri la informoj, kiujn vi jam havis, kiuj servis kiel ankrumita punkto en via menso.
Ĝi povas Influi Viajn Salajrajn Negotadojn
Imagu, ke vi provas negoci salajron kun via estro. Vi eble hezitu fari komenca oferto, sed esplorado sugestas, ke la unua por meti viajn kartojn malsupren sur la tablo povus efektive esti la plej bona vojo. Ĉiu, kiu faras tiun unuan oferton havas la randon pro tio, ke la ankrumado efektive efektive faros tiun numeron la komencpunkton por ĉiuj pliaj intertraktadoj. Ne nur tio, ĝi malpermesos tiujn intertraktadojn al via favoro.
Tiu unua oferto helpas al establi gamon de akcepteblaj kontraŭfunkciuloj, kaj iuj estontaj proponoj uzos tiun komencan numeron kiel ankron aŭ fokusan punkton. Studo eĉ trovis, ke komencante per tro alta salajrovo efektive rezultigis pli altajn rezultajn salajrojn.
Ĝi Influas Multe Pli ol Mono
La ankrumado efektive efikas sur multaj lokoj de niaj ĉiutagaj vivoj preter financaj kaj aĉetaj decidoj. Ekzemple:
- Kiom da jaroj devus viaj infanoj esti antaŭ ol vi permesos al ili datiĝi? Via infano argumentas, ke liaj samuloj samiĝas je 14, sed vi kredis, ke 16 estas la minimuma datado. La ankrumado efektive kondukas al vi kredi, ke 16 estas la plej frua aĝo, ke infano estu permesata ĝis nun.
- Kiom longe vi atendas vivi? Se viaj gepatroj estis tre longe vivitaj, vi eble aŭtomate atendas, ke vi ankaŭ vivos longan vivon. Pro ĉi tiu ankruma punkto, vi povus ignori la fakton, ke viaj gepatroj vivis pli sanan, pli aktivan vivstilon, kiu verŝajne kontribuis al sia longeviveco dum vi manĝas malbone kaj estas plejparte malnomada.
- Kiom da televido devus viaj infanoj rigardi ĉiun tagon? Se vi rigardis grandan televidilon kiel infanon, eble ŝajnas pli akceptebla por viaj infanoj esti gluitaj al la televido dum horoj ĉiutage.
- Kio malsano respondecas pri la kronika doloro de paciento? La efekto de ankrumado povas influi kuraciston de kuracisto por precize diagnozi malsanon pro tio, ke iliaj unuaj impresoj de paciencaj simptomoj povas krei ankron punkton, kiu trafas ĉiujn postajn taksojn.
Kiel vi povas vidi, la ankrumado efikas kiel potenca efiko sur la elektoj, kiujn ni faras , de decidoj pri tio, kion ni aĉetas al ĉiutagaj elektoj pri kiel vivi niajn vivojn. Do la venonta tempo vi provas fari gravan decidon , iomete pensu pri la ebla efiko de la ankrumado de viaj elektoj. Ĉu vi donas sufiĉe da konsidero al ĉiuj disponeblaj informoj kaj ĉiuj eblaj elektoj aŭ ĉu vi elektas vian ekzistantan ankron?
> Fontoj:
> Thorsteinson, TJ (2011). Komencante Salary Diskutojn Kun Ekstrema Peto: Ankoraŭ Efektoj sur Komenca Salaj Proponoj. Journal of Applied Socia Psikologio, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Juĝo sub necerteco: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124