Agordi gamon povus konduki al pli bonaj ofertoj
Kiam vi provas negoci ion, ĉu ĝi estas la prezo de aŭto aŭ salajro por nova laboro, tradicia saĝeco sugestas komenci altan kaj oferti solan numeron. Se vi volas komencan salajron de $ 65,000, ekzemple iuj spertuloj povus sugesti komenci kun komence alta numero kiel $ 70,000 kaj poste rekompenci vian deziratan salajron.
Unu studo de esploristoj de Columbia Business School defias ĉi tiujn malnovajn lernejajn intertraktadajn strategiojn kaj anstataŭe sugestas, ke ekspluatado povus efektivigi vian profiton. Esploristoj Daniel Ames kaj Malia Mason trovis, ke, kiam ili negocis interkonsenton, ĵetante modestan gamon ofte kondukis al pli bonaj proponoj ol komenciĝi per sola "punkto".
"Dum jaroj, ni instruis studentojn eviti fari ofertojn de internaĵoj en intertraktadoj, supozante ke kontraŭpartoj ricevantaj tiujn ofertojn havus atenton selective , aŭdante nur la finon de la gamo, kiu estis alloga al ili," klarigis Ames en deklaro. "Niaj rezultoj surprizis nin, konstante kiel ni instruas la temon. Ni ne povas diri, ke tiu oferto ofertas 100% de la tempo, sed ili certe meritas lokon en la iloj de la negociisto".
Kiel Komercaj Teritoriaj Agoj
Se vi volas $ 65,000, ili sugestas, ke proponante salajro inter $ 65,000 kaj $ 70,000 efektive povus konduki al pli altaj ofertoj.
Ĉi tiu tipo de oferto estas kion ili raportas al kiel "oferta oferto". Via dezirata nombro estas ĉe la malalta fino de la gamo, sed akceli vian rangon super via cela nombro povas konduki al propono, kiu efektive pli ol via komenca celo.
En aliaj kazoj, la esploristoj sugestas, ke "bracketing" gamo povus esti pli efika.
Se vi volas $ 60,000 vi eble anstataŭe proponas intervalon inter $ 58,000 kaj $ 65,000. Kvankam eble ŝajnas, ke potencaj dungantoj povus tuj kalkuli al tiu plej malalta nombro kaj simple proponi tiun kvanton, la esploristoj trovis, ke ĉi tiu speco de strategio povas doni randon al negocistoj.
Kiel rekompenco helpas vin
Homoj, kiuj proponis tiajn rangojn, povus esti pli ĝentilaj kaj flekseblaj, kiuj siavice kondukas al potencaj dungantoj senti la bezonon reciproke .
"Komercistoj ŝajnas intuzi, kio estus ĝentila koncerne sian traktadon de sia kompenso, kaj ĉi tiuj faktoroj en sian propran konduton", klarigis la aŭtoroj en artikolo eldonita en februaro 2015-a temo de la Ĵurnalo pri Personeco kaj Socia Psikologio. "Niaj rezultoj dokumentas tian efikon kaj, pli, montras, ke la ofertoj de la gamo havas la eblecon formi atendojn pri la ĝentileco de postaj kontraŭfunkciuloj."
En serio de kvin eksperimentoj, la esploristoj rigardis malsamajn intertraktadajn situaciojn, inkluzive kverelante super la prezo de aŭto, intertraktante salajron, por komerci kun okazaĵkatanto. La studoj estis desegnitaj por rigardi ĉu rangoj kondukis al pli bonaj rezultoj ol solaj prezo-punktoj.
Aldone, la aŭtoroj rigardis malsamajn tipojn de gamo-ofertoj kaj la ĝeneralan efikon, kiun ili havis dum la intertraktado.
- Punkto Proponas: En iuj kazoj, partoprenantoj estis diritaj ke ili tenu sin al unuopa prezo.
- Backdown Range Ofertas: Aliaj partoprenantoj estis diritaj al uzi gamon kiu malantaŭen de punkto. Ekzemple, se vi volas $ 100 horo, sugestu, ke vi povus akcepti inter $ 80 kaj $ 100 horo. La esploristoj trovis, ke ĉi tiu tipo de oferto kaŭzis pli malbonan interkonsenton, sed pli bonajn rilatojn.
- Bracketing Range Proponas: Kelkaj partoprenantoj estis diritaj oferti gamon kiu ampleksas la deziritan numeron. Do se vi volus $ 100 horo por servo, vi ofertus inter $ 90 kaj $ 110. La rezultoj indikis, ke ĉi tiu tipo de oferto ne kaŭzis multan profiton pri punkta oferto, sed rezultigis pli bonajn rilatojn.
- Bolstering Range Proponas: En aliaj kazoj, partoprenantoj estis donitaj al prezenti gamon kiu streĉas super la dezirata kvanto. Do se vi volus $ 100 horo, vi ofertos intervalon inter $ 100 kaj $ 120. Ĉi tio kondukis al pli bonaj proponoj ol ununuraj proponoj kaj ne havis ĝeneralan efikon sur rilata rezultoj.
- Subpremita Punkto-oferto: En ĉi tiu strategio, partoprenantoj estis diritaj doni unuopalan, ambician numeron. Do se vi volus $ 100 horo, vi anstataŭe petus $ 120 por horo. Ĉi tiu aliro kaŭzis pli da interrilatado kaj rezultigis pli intertraktatajn malhelpojn, sed proponis neniujn avantaĝojn pri sola, realisma punkta oferto.
Do bazita sur la rezultoj de ĉi tiuj eksperimentoj, via plej bona veturo, kiam intertraktado povus uzi nur oferton de streĉanta gamo. Se vi volas 15% rabaton sur ero, petu anstataŭ% 15 ĝis 20% rabaton anstataŭe. Vi povus akiri multe pli bonan oferton ol se vi nur tenas sin al unu nombro aŭ sugestos tro agreseman numeron. Demandu tro multe, kaj vi eble perdos la interkonsenton kaj forpelos vian intertraktan partneron foriri. Petu tro malmulte kaj vi eble ne ricevos la oferton, kiun vi vere volas. Provizante gamon, kiu komenciĝas per tio, kion vi volas kaj sugestas nur iom pli, povas konduki al tio, kion vi volas aŭ eĉ pli ol kion vi komence atendis, ĉio sen difekti vian rilaton kun via intertraktanta kunulo.
"Gamo-ofertoj foje povas esti efika maniero peti pli sen forpeli vian kontraŭparton for," sugestis Ames.
Fontoj:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Informa kaj Politikeco Efektoj de Range Ofertas en Socia Interŝanĝo. Ĵurnalo pri Personeco kaj Socia Psikologio, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Kolombia Komerca Lerneja Salono. 2015. Kiam Ĝi Alvenas al Malferma Nombro, Kelkfoje la Plej Bona Interkonsila Movado Estas Proponi Du. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.